marketing: marketing internacional

Marketing internacional de negocios

MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es el conjunto de conocimiento que tiene como fin promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre oferente y demandante de dos o más países. Para satisfacer las necesidades y deseos de los cliente y consumidores; al tiempo que los oferentes (empresas, institución, individuos) logran sus propósitos respecto a ingresos, ganancias, servicio ayuda, que son motivado se sus nación y existencia.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Se entiende por negocios internacionales la negación del ocio; es decir hacer algo para lograr un benéfico y cuando eso que se hace en uno o más países diferentes del país del origen estamos hablando de negocios internacionales.

Las siguientes categorías conforman el concepto de negocios internacionales

Comercio internacional que abarca tanto a las exportaciones como alas importaciones.
Inversiones internacionales directas o indirectas
Franquicia miento internacional
Turismo internacional.

1.1 MEZLA DEL MARKETING INTERNACIONAL DE NEGOCIO

Para las empresas que inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante la puesta en operación de un proyecto limitado en el corra mínimo riesgo.

PRODUCTO

Es la aplicación del marketing internacional el producto es el bien o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior.

Para la operación de una empresa en el mercado internacional primero se debe considerar las siguientes preguntas:

¿Qué productos exportar?
¿Cuáles son los factores del éxito exportador de los productos

Puesto que no todos los productos es exportable se beben identificar aquellos bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y que presenten alguna ventajas significativa y observable respecto o otras opciones que tengan los consumidores.

Por lo lado en la selección del producto a exportar es necesario considerar si el producto puede entrar en el mercado de destino es decir si hay barreras arancelarias que sean infranqueables.

En la evaluación del producto para el mercadeo internacional es conveniente analizar la estructura del mismo para definir cuales son sus ventajas y desventajas actuales y determinar si es conveniente o necesario hacerle algunos cambios para logara un grado de aceptación por parte de los posibles consumidores: primero deben investigarse cuales son los factores importante en la decisión de los compradores y después evaluar el grado en el que su producto satisface esas expectativas, siempre en comparación con los productos que ofrece sus competidores en ese mercado.

PLAZA

En lo que respecta al marketing existe una serie de concepto fundamentalmente relacionadas con el mercado: cliente, consumidores, mercado meta, diferenciación, segmentación de mercado, competencia, , los cuales se analizan a continuación de manera breve:

Cliente: es aquel que adquiere un producto para su consumo (consumidor) para revenderlo (canal de distribución) o para ser utilizado en un proceso de transformación industrial.

Consumidor: es el aquel que se beneficia del uso de un producto tangible (artículos) mediante su consumo o uso, según las características de cada tipo de producto.

Mercado meta: es aquel en que se ha decidido operar comercialmente; este puede ubicarse en el inferior del país o en el exterior en cuyo caso se denomina mercado meta de exportación.

Diferenciación: consiste en el único al producto con el fin de reducir el impacto de la competencia incrementar la lealtad de los clientes; muchas empresas buscan hacer que sus productos se distingan de los demás por poseer beneficios únicos, reales o ficticios en el producto esencial, reduciendo la elasticidad de la demanda de sus productos.

Segmentación de mercado: comprende la categorización lógica de los diferentes tipos de clientes a fin de desarrollar estrategias y mecanismos que hagan más eficiente y eficaz la labor comercializadora.

Competencia: ¿quienes son y como son? ¿Cuan grandes y fuertes son? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué precio tiene sus productos en los diferentes mercados?

PRECIO

El precio es uno de los cuatros elementos fundamentales de la mezcla del marketing que tendrán que accionar los empresarios para lograr los objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación en le mercado. La obtención de utilidades a corto y mediano plazo depende de la política de precio que establezca la empresa.

El precio es la cuantificación en dinero de un valor que dependa de la utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las necesidades y deseos de quien lo adquiere.

El precio para el mercado nacional es el que se establece ser manejable en el mercado interno del país del vendedor, el cual debe cubrir los costos fijos y variables y gastos y margen de utilidad correspondiente, además de atender a la situación del mercado, de la competencia y de los objetivos de la organización

El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y normalmente resulta de la agregación del costo del producto más el margen de utilidad y la serie de costos, gastos e impuestos correspondientes al proceso exportación e importación.

PROMOCION

Es un conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes y consumidores), también se conoce como marketing de venta y consiste en una serie de mecanismo y acciones indirectas para incentivar a corto plazo, la compra por parte de los clientes y la venta de los canales de distribución y agentes vendedores.

En el análisis de marketing internacional es necesario estudiar el entorno en el cual se operara en cada país para considerar factores como la cultura, la normatividad, el gobierno, los diferentes usos y costumbres y además los que tengan alguna importancia en el entorno internacional.

1.2 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACION

El desarrollo de productos es una tarea conjunta entre las funciones de marketing para el desarrollo de un producto vendible que satisfaga a los clientes, con una visión de negocio, de operaciones en lo que se refiere a la inversión de la técnica y trabajo productivo, y de finanzas, dotando de los recursos económicos necesarios, así como el control de los mismos para que esta labor se lleve a efecto.

El objeto de estudio del marketing se esquematiza por medio de lo que se llama la mezcla de marketing, marketing mix o 4P básicas de acuerdo con Jerome McArthy, así como las 3P adicionales para los servicios, y la adición de las 4C.

1.3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL

Debemos de estudiar los variables que incluirían en el planeamiento estratégico del marketing internacional:

Mercado: Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.
Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el plan de marketing.
Competencia:
Análisis de la competencia.
Proporcionar información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.
Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.
Posicionamiento:
Posicionar el producto o servicio.
Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.
Garantías al consumidor.
Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.
Estrategias de comunicación:
Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:
Campañas de publicidad previstas.
Marketing directo.
Actuaciones en el punto de venta.
Presencia en internet.
Embalaje:
Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.
Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales.
Estrategias de lanzamiento:
Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.
Presupuesto de la promoción.
Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo.
Relaciones públicas:
Ejecución de la estrategia:
Estrategias de relaciones públicas.
Elementos principales del plan de relaciones públicas.
Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.

Publicidad:
Ejecución de la estrategia:
Información general de la estrategia.
Información general de medios de comunicación y fechas previstas.
Información general de gastos de publicidad.
Precios:
Resumir precios específicos o estrategias de precios.
Comparar con productos similares.
Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.
Distribución y logística:
Distribución por canal.
Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.
Establecimiento de los sistemas de distribución.
Segmentación de mercado:
Oportunidades del mercado:
Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.
Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos.
Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.
Medidas de éxito:
Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.
Medir el éxito o el fracaso.
Requisitos para el éxito.

Planificación:
Elementos principales del calendario a 18 meses.
Planning de trabajo.

1.4 ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Antes de establecer las nuevas condiciones para hacer negocios en otros países; una de las partes fundamentales que conforma un plan de exportación es el marketing, con el que se piensa comercializar fuera de la sede de negocio.

El plan de marketing para exportar debe ser elaborarlo para garantizar el éxito de tu servicio o producto lejos de su ubicación actual. Elaborar este tipo de plan necesita estrategias de internacionalización, objetivos y métodos para vender en el mercado exterior de manera muy detallada.

¿QUÉ HACER PARA INICIAR?

Se debe hacer lo necesario para que el producto ofertado sea adaptable al mercado extranjero. Esto consiste en modificar el diseño, etiquetado o presentación, añadiendo la información en el idioma del país donde se venderá.

La investigación previa es un pilar fundamental para conocer la aceptación de determinado producto en el mercado externo.

ELABORANDO EL PLAN

El plan debe integrar aspectos fundamentales para garantizar su efectividad; investigación, análisis y consistencia. Realizar un análisis de Fortalezas y Debilidades de la empresa, otorga beneficios al vender en otros países pues se domina el negocio en todos sus aspectos.

Analizar razones y aspectos a considerar para la toma de decisiones al internacionalizarse en muchas ocasiones es mejor si se investigan los mercados internos y externos. También contempla el listado específico de productos seleccionados para vender en el extranjero. Se sustenta detalladamente cada elección de producto y su justificación.

VENDIENDO FUERA DEL PAÍS

El interés de un producto en el mercado externo se basa en comunicar de manera correcta los beneficios del mismo. Es imperativo hacer pruebas de aceptación y conocer el mercado objetivo. Al identificar el mercado objetivo el plan de marketing debe guiarse por variables internacionales conocidas como las 4P"s:

Producto: Revisar la imagen, etiquetas y diseño de la marca, para garantizar su venta.

Precio: Evaluar factores antes de determinar el precio de un producto; precios de la competencia y percepción de los clientes.

Plaza: Se refiere al canal de distribución y los objetivos que se buscan obtener del mercado; facilitar el acceso al producto por parte del cliente.

Promoción: Se trata de buscar la publicidad adecuada en los lugares determinados para promocionar con los clientes en el exterior del país.

1.5 MECANISMOS DE PRODUCCION INTERNACIONAL

El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) lanzaron en conjunto 12 mecanismos de apoyo para fortalecer al sector exportador.

1° Es la aprobación del Decreto Legislativo Nº 1108 mediante el cual se considera como exportación para efectos del Impuesto General a las Ventas (IGV), la venta de bienes realizada en la fábrica o almacén (EXW), mercancía entregada al transportista (FCA) y mercancía al costado del buque (FAS). Ello siempre que ésta conlleve a la salida física de los bienes (60 días) del territorio nacional, cumpliéndose así con el principio de imposición en el país de destino

2° Es ampliar el plazo de vigencia del Fondo de Garantía Empresarial (Fogem) hasta diciembre del 2012. En el Proyecto de Ley de Presupuesto del 2013 se ampliará su vigencia hasta diciembre del 2013.

3° Contempla modificar el reglamento operativo del Fogem de manera que se incluya dentro del alcance de su cobertura a los anticipos de facturas por cobrar del exterior, de manera similar a un esquema de factoring con recurso, a fin de dotar de liquidez y capital de trabajo a la mypes exportadoras a través de las Instituciones Financieras Intermediarias (IFIS).

4° Es el Decreto Legislativo Nº 1109 que modifica la Ley General de Aduanas, cuyo objetivo es impulsar el uso del despacho anticipado, principalmente en lo relacionado a la extensión de plazos para la rectificación de declaraciones anticipadas, transmisión de información por casos de fuerza mayor (retraso de arribo de naves, etc.)

También busca optimizar el mecanismo de envíos postales a través del aumento del monto de la inafectación de impuestos para envíos postales (de US$ 100 a US$ 200) y la posibilidad de rectificación electrónica de manifiestos de envíos postales, principalmente hechos en provincias.

5° A través de un decreto supremo, se incorporará los créditos post embarque dentro de la cobertura del Fondo de Respaldo para la Pequeña y Mediana Empresa (pyme) a través del Programa de Seguro de Crédito de Exportación- SEPYMEX. Además se amplía su vigencia hasta el 31 de diciembre del 2013.

6° Es el decreto supremo mediante el cual se amplía en S/. 400 millones el Programa Especial de Apoyo Financiero a la Micro y Pequeña Empresa (Promype).

7° Se autoriza al Banco de la Nación a utilizar hasta S/.50 millones de sus recursos propios para garantizar, hasta en un 50%, las operaciones de crédito de las entidades que otorgan créditos a la mype a favor de prestatarios comprendidos en programas de educación financiera promovidos por entidades del Sector Público.

A fin de ampliar la cobertura de uso y agilizar el proceso de restitución, como sétima medida pro exportadora, la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat) implementará módulos exclusivos en los Centros de Atención al Contribuyente para atender y asesorar los trámites de solicitud electrónica de los exportadores referente a las devoluciones del drawback.

8° A través del programa de la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) del Mincetur, se buscará la optimización de los procesos de la cadena logística de comercio exterior llevados a cabo por los organismos públicos descentralizados (OPD), como SENASA, ITP, SANIPE, DIGESA, entre otros.

Esto permitirá mejorar sus actividades, acciones regulatorias, utilizar sistemas de gestión de riesgo, contar con mecanismos de transparencia y gestión por resultados, todo ello para facilitar las operaciones de comercio exterior.

9° A implementarse en beneficio del sector exportador es el decreto supremo que reglamentará las condiciones, requisitos y forma de operación de los usuarios aduaneros certificados (UAC). SUNAT ha trabajado seriamente en este proyecto, cumpliendo estándares internacionales y ya culminó la fase piloto, estado en proceso de validación de operación. La operación se realizará en no más de tres meses.

10° Medida es el proyecto de ley que se remitirá al Congreso de la República proponiendo la adscripción del Perú al Carnet ATA que busca la simplificación de las formalidades relativas a la importación temporal.

11° Mecanismo de apoyo al sector exportador, es reforzar presupuestal y técnicamente la implementación y los servicios de calidad que brinden las oficinas comerciales en el exterior a fin de promover nuestras exportaciones y contar también con la información necesaria de nuevos mercados, nuevos productos, contactos comerciales, entre otros instrumentos.

12° Medida a implementarse es la firma de un convenio interinstitucional entre la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión) y el Mincetur referente a las oficinas comerciales en el exterior. El convenio tendría la finalidad de facilitar la tarea de la agencia en la realización de eventos de promoción de las inversiones en el extranjero (Road Shows) a través del apoyo de las oficinas comerciales instaladas en el exterior.

1.6 ASISTENCIAS A FERIAS INTERNACIONALES

Organización, desarrollo y seguimiento de la participación de una delegación de empresarios en ferias especializadas con la finalidad de mostrar y promocionar sus productos y servicios.

La participación en ferias permitirá a las empresas:

Promocionar sus productos y servicios
Contactar compradores y proveedores
Conocer los productos de las empresas competidoras
Conocer las tendencias del mercado, nuevos canales de distribución, segmentos del mercado, entre otros.