Marketing internacional de negocios
MARKETING INTERNACIONAL
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Se entiende por
negocios internacionales la negación del ocio; es decir hacer algo para lograr un benéfico y cuando eso que se hace en uno o más países diferentes del país del origen estamos hablando de
negocios internacionales.
Las siguientes categorías conforman el
concepto de negocios internacionales
1.1 MEZLA DEL MARKETING INTERNACIONAL DE NEGOCIO
Para las empresas que inician en el
comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante la puesta en operación de un
proyecto limitado en el corra mínimo
riesgo.
PRODUCTO
Es la aplicación del marketing internacional el
producto es el bien o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el
mercado exterior.
Para la operación de
una empresa en el mercado internacional primero se debe considerar las siguientes preguntas:
-
¿Cuáles son los factores del
éxito exportador de los productos
Puesto que no todos los productos es exportable se beben identificar aquellos bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y que presenten alguna ventajas significativa y observable respecto o otras opciones que tengan los consumidores.
Por lo lado en la
selección del producto a exportar es necesario considerar si el producto puede entrar en el mercado de destino es decir si hay barreras arancelarias que sean infranqueables.
En la
evaluación del producto para el
mercadeo internacional es conveniente analizar la
estructura del mismo para definir cuales son sus ventajas y desventajas actuales y determinar si es conveniente o necesario hacerle algunos cambios para logara un grado de aceptación por parte de los posibles consumidores: primero deben investigarse cuales son los factores importante en la decisión de los compradores y después evaluar el grado en el que su producto satisface esas expectativas, siempre en comparación con los productos que ofrece sus competidores en ese mercado.
PLAZA
En lo que respecta al marketing existe una serie de concepto fundamentalmente relacionadas con el mercado: cliente, consumidores, mercado meta, diferenciación,
segmentación de mercado,
competencia, , los cuales se analizan a continuación de manera breve:
Consumidor: es el aquel que se beneficia del uso de un producto tangible (artículos) mediante su consumo o uso, según las características de cada tipo de producto.
Mercado meta: es aquel en que se ha decidido operar comercialmente; este puede ubicarse en el inferior del país o en el exterior en cuyo caso se denomina mercado meta de
exportación.
Diferenciación: consiste en el único al producto con el fin de reducir el impacto de la competencia incrementar la lealtad de los
clientes; muchas empresas buscan hacer que sus productos se distingan de los demás por poseer beneficios únicos, reales o ficticios en el producto esencial, reduciendo la
elasticidad de la
demanda de sus productos.
Segmentación de mercado: comprende la categorización
lógica de los diferentes tipos de clientes a fin de desarrollar
estrategias y mecanismos que hagan más eficiente y eficaz la labor comercializadora.
Competencia: ¿quienes son y como son? ¿Cuan grandes y fuertes son? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué
precio tiene sus productos en los diferentes
mercados?
PRECIO
El precio es uno de los cuatros elementos fundamentales de la mezcla del marketing que tendrán que accionar los empresarios para lograr los
objetivos de
la empresa en cuanto a
utilidad y participación en le mercado. La obtención de utilidades a corto y mediano plazo depende de la
política de precio que establezca la
empresa.
El precio es la cuantificación en
dinero de un
valor que dependa de la utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las necesidades y deseos de quien lo adquiere.
El precio para el mercado nacional es el que se establece ser manejable en el mercado interno del país del vendedor, el cual debe cubrir los
costos fijos y
variables y
gastos y margen de utilidad correspondiente, además de atender a la situación del mercado, de la competencia y de los objetivos de la organización
El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y normalmente resulta de la agregación del
costo del producto más el margen de utilidad y la serie de costos, gastos e
impuestos correspondientes al proceso exportación e
importación.
PROMOCION
Es un conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes y consumidores), también se conoce como marketing de
venta y consiste en una serie de mecanismo y
acciones indirectas para incentivar a corto plazo, la compra por parte de los clientes y la venta de los
canales de distribución y agentes vendedores.
En el
análisis de marketing internacional es necesario estudiar el entorno en el cual se operara en cada país para considerar factores como la
cultura, la normatividad, el
gobierno, los diferentes usos y costumbres y además los que tengan alguna importancia en el entorno internacional.
El desarrollo de productos es una tarea conjunta entre las
funciones de marketing para el desarrollo de un producto vendible que satisfaga a los clientes, con una visión de negocio, de
operaciones en lo que se refiere a la
inversión de la técnica y
trabajo productivo, y de
finanzas, dotando de los
recursos económicos necesarios, así como el
control de los mismos para que esta labor se lleve a efecto.
El objeto de estudio del marketing se esquematiza por medio de lo que se llama la mezcla de marketing,
marketing mix o 4P básicas de acuerdo con Jerome McArthy, así como las 3P adicionales para los servicios, y la adición de las 4C.
Mercado: Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos,
precios y competencia.
Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el
plan de marketing.
Competencia:
Análisis de la competencia.
Proporcionar
información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.
Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.
Posicionamiento:
Posicionar el producto o servicio.
Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.
Garantías al consumidor.
Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.
-
Evaluación de los diferentes
sistemas de comunicación:
-
Marketing directo.
Actuaciones en el punto de venta.
-
Embalaje:
-
Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la
factura de los
materiales.
Estrategias de lanzamiento:
Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.
-
Proporcionar material complementario con información detallada del
presupuesto para revisarlo.
Relaciones públicas:
Ejecución de la estrategia:
-
Elementos principales del
plan de relaciones públicas.
Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.
Publicidad:
Ejecución de la estrategia:
Información general de la estrategia.
-
Información general de gastos de publicidad.
Precios:
Resumir precios específicos o estrategias de precios.
Comparar con productos similares.
Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.
-
Distribución por canal.
Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.
Establecimiento de los sistemas de distribución.
Segmentación de mercado:
Oportunidades del mercado:
Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.
Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos.
Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.
Medidas de éxito:
Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.
Medir el éxito o el fracaso.
Requisitos para el éxito.
1.4 ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
Antes de establecer las nuevas condiciones para hacer negocios en otros países; una de las partes fundamentales que conforma un plan de exportación es el marketing, con el que se piensa comercializar fuera de la sede de negocio.
El plan de marketing para exportar debe ser elaborarlo para garantizar el éxito de tu servicio o producto lejos de su ubicación actual. Elaborar este tipo de plan necesita estrategias de internacionalización, objetivos y
métodos para vender en el mercado exterior de manera muy detallada.
¿QUÉ HACER PARA INICIAR?
Se debe hacer lo necesario para que el producto ofertado sea adaptable al mercado extranjero. Esto consiste en modificar el
diseño, etiquetado o presentación, añadiendo la información en el idioma del país donde se venderá.
La
investigación previa es un pilar fundamental para conocer la aceptación de determinado producto en el mercado externo.
ELABORANDO EL PLAN
El plan debe integrar aspectos fundamentales para garantizar su efectividad; investigación, análisis y consistencia. Realizar un análisis de Fortalezas y Debilidades de la empresa, otorga beneficios al vender en otros países pues se domina el negocio en todos sus aspectos.
Analizar razones y aspectos a considerar para la
toma de decisiones al internacionalizarse en muchas ocasiones es mejor si se investigan los mercados internos y externos. También contempla el listado específico de productos seleccionados para vender en el extranjero. Se sustenta detalladamente cada elección de producto y su justificación.
VENDIENDO FUERA DEL PAÍS
El
interés de un producto en el mercado externo se basa en comunicar de manera correcta los beneficios del mismo. Es imperativo hacer
pruebas de aceptación y conocer el mercado
objetivo. Al identificar el mercado objetivo el plan de marketing debe guiarse por variables internacionales conocidas como las 4P"s:
Producto: Revisar la
imagen, etiquetas y diseño de la
marca, para garantizar su venta.
Precio: Evaluar factores antes de determinar el precio de un producto; precios de la competencia y
percepción de los clientes.
Plaza: Se refiere al canal de distribución y los objetivos que se buscan obtener del mercado; facilitar el acceso al producto por parte del cliente.
Promoción: Se trata de buscar la publicidad adecuada en los lugares determinados para promocionar con los clientes en el exterior del país.
1.5 MECANISMOS DE PRODUCCION INTERNACIONAL
El Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF) y el Ministerio de
Comercio Exterior y
Turismo (Mincetur) lanzaron en conjunto 12 mecanismos de apoyo para fortalecer al sector exportador.
1° Es la aprobación del Decreto Legislativo Nº 1108 mediante el cual se considera como exportación para efectos del
Impuesto General a las
Ventas (IGV), la venta de bienes realizada en la fábrica o
almacén (EXW), mercancía entregada al transportista (FCA) y mercancía al costado del buque (FAS). Ello siempre que ésta conlleve a la salida
física de los bienes (60 días) del territorio nacional, cumpliéndose así con el principio de imposición en el país de destino
2° Es ampliar el plazo de vigencia del Fondo de Garantía Empresarial (Fogem) hasta diciembre del 2012. En el Proyecto de
Ley de Presupuesto del 2013 se ampliará su vigencia hasta diciembre del 2013.
3° Contempla modificar el reglamento operativo del Fogem de manera que se incluya dentro del alcance de su cobertura a los anticipos de facturas por cobrar del exterior, de manera similar a un esquema de
factoring con recurso, a fin de dotar de liquidez y
capital de trabajo a la mypes exportadoras a través de las
Instituciones Financieras Intermediarias (IFIS).
4° Es el Decreto Legislativo Nº 1109 que modifica la Ley General de
Aduanas, cuyo objetivo es impulsar el uso del despacho anticipado, principalmente en lo relacionado a la extensión de plazos para la rectificación de declaraciones anticipadas, transmisión de información por casos de
fuerza mayor (retraso de arribo de naves, etc.)
También busca optimizar el mecanismo de envíos
postales a través del aumento del monto de la inafectación de impuestos para envíos postales (de US$ 100 a US$ 200) y la posibilidad de rectificación
electrónica de manifiestos de envíos postales, principalmente hechos en provincias.
5° A través de un decreto supremo, se incorporará los
créditos post embarque dentro de la cobertura del Fondo de Respaldo para la Pequeña y Mediana Empresa (
pyme) a través del
Programa de
Seguro de
Crédito de Exportación- SEPYMEX. Además se amplía su vigencia hasta el 31 de diciembre del 2013.
6° Es el decreto supremo mediante el cual se amplía en S/. 400 millones el Programa Especial de Apoyo Financiero a la Micro y Pequeña Empresa (Promype).
7° Se autoriza al
Banco de la
Nación a utilizar hasta S/.50 millones de sus recursos propios para garantizar, hasta en un 50%, las operaciones de crédito de las entidades que otorgan créditos a la mype a favor de prestatarios comprendidos en
programas de
educación financiera promovidos por entidades del
Sector Público.
A fin de ampliar la cobertura de uso y agilizar el proceso de restitución, como sétima medida pro exportadora, la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria (Sunat) implementará módulos exclusivos en los Centros de
Atención al Contribuyente para atender y asesorar los trámites de solicitud electrónica de los exportadores referente a las devoluciones del drawback.
8° A través del programa de la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) del Mincetur, se buscará la optimización de los procesos de la cadena logística de comercio exterior llevados a cabo por los organismos públicos descentralizados (OPD), como SENASA, ITP, SANIPE, DIGESA, entre otros.
Esto permitirá mejorar sus actividades, acciones regulatorias, utilizar sistemas de
gestión de riesgo, contar con mecanismos de transparencia y gestión por resultados, todo ello para facilitar las operaciones de comercio exterior.
9° A implementarse en beneficio del sector exportador es el decreto supremo que reglamentará las condiciones, requisitos y forma de operación de los usuarios aduaneros certificados (UAC). SUNAT ha trabajado seriamente en este proyecto, cumpliendo estándares internacionales y ya culminó la fase piloto,
estado en proceso de validación de operación. La operación se realizará en no más de tres meses.
10° Medida es el proyecto de ley que se remitirá al Congreso de
la República proponiendo la adscripción del Perú al Carnet ATA que busca la simplificación de las formalidades relativas a la importación temporal.
11° Mecanismo de apoyo al sector exportador, es reforzar presupuestal y técnicamente la implementación y los servicios de
calidad que brinden las oficinas comerciales en el exterior a fin de promover nuestras exportaciones y contar también con la información necesaria de nuevos mercados, nuevos productos, contactos comerciales, entre otros instrumentos.
12° Medida a implementarse es la firma de un convenio interinstitucional entre la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión) y el Mincetur referente a las oficinas comerciales en el exterior. El convenio tendría la finalidad de facilitar la tarea de la agencia en la realización de
eventos de promoción de las
inversiones en el extranjero (Road Shows) a través del apoyo de las oficinas comerciales instaladas en el exterior.
1.6 ASISTENCIAS A FERIAS INTERNACIONALES
Organización, desarrollo y seguimiento de la participación de una delegación de empresarios en ferias especializadas con la finalidad de mostrar y promocionar sus productos y servicios.
La participación en ferias permitirá a las empresas:
Promocionar sus productos y servicios
Contactar compradores y proveedores
Conocer los productos de las empresas competidoras
Conocer las tendencias del mercado, nuevos canales de distribución, segmentos del mercado, entre otros.
CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DEL SERVICIO
Participación grupal bajo la Marca País con el respaldo institucional y acompañamiento de los especialistas sectoriales de la CCL.
Promoción de la participación pre, durante y post feria
Supervisión del diseño y montaje del stand.
Asesoría y servicios de apoyo.
En estrecha
coordinación con las Oficinas Comerciales del Perú en el exterior.
Dirigido a: El público objetivo son exportadores, importadores, productores y comercializadores.
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